Download Report

Välkommen Frågeteknik
Henrik Mannerstråle Powersales Communica0on Försäljningens grunder Eﬀekten av er lösning!
Di/ jobb! ”Hemligheten med all försäljning är a; man ﬁnner rä; på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom a; ta reda på hur han enklast skall nå det!”
(Clayton M. Hunsicker) Er lösning! Powersales Communica0on Dammsugarförsäljarens hemlighet Ge din kund någon<ng gra<s Lär känna din kund Få din kund a/ säga ”ja” Bevisa di/ påstående Spela på känslor Betona fördelarna, inte egenskaperna •  Spara priset <ll sist • 
• 
• 
• 
• 
• 
Powersales Communica0on Säljprocessen Skapa förtroende
Veriﬁera behov
Presentera lösning
+
-
Etablera aﬀär
Leverera
Powersales Communica0on Försäljningens grunder 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket Vägra a/ acceptera e/ "nej” Brist på kunskap Brist på uppföljning Säljaren ljuger Powersales Communica0on Kundmötet •  Förberedelser •  Säljbesökets fyra faser –  Inledning –  Intervju: sök informa<on –  Presenta<on: ge informa<on –  Avslutning: nå överenskommelse •  Uppföljning Powersales Communica0on Kundmötet •  Förberedelser •  Säljbesökets fyra faser –  Inledning –  Intervju: sök informa5on –  Presenta<on: ge informa<on –  Avslutning: nå överenskommelse •  Uppföljning Powersales Communica0on Intervjun, sök informa@on •  genom a/ ställa frågor Powersales Communica0on Frågeteknik Vad är bra med frågor? • Frågor får köparen a: prata • Frågor är en kontroll på uppmärksamhet • Frågor övertygar, det gör inte argument • Frågor avslöjar behov Powersales Communica0on Ställ frågor •  Ställ frågor – 
– 
– 
– 
Få kunden a/ u/rycka si/ behov först Det är inte all<d det första kunden säger som är det vik<gaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör a/ du kan fråga om priset istället för a/ kunden gör det Powersales Communica0on Öppna och slutna frågor Ja-‐frågor & Öppna ? Sonderande ! Konkre<serande Stängda Kontaktskapande Powersales Communica0on Tala är Silver Avtala 10% du 90% kund Situa<on 90% du 10% kund Ny/o Problem Demonstra<on Inverkan Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Vi söker eEer behov -‐ An<ngen grundat på e/ problem -‐ Eller en ouppfylld önskan Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Vi söker eEer behov -‐ An<ngen grundat på e/ problem -‐ Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: -‐ För Er… -‐ Hur blir det…? -‐ Vad händer då? -‐ Värdet på lösningen Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Konsekvensfrågor: -‐ För Er… -‐ Hur blir det…? -‐ Vad händer då? -‐ Värdet på lösningen Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Vi söker eEer behov -‐ An<ngen grundat på e/ problem -‐ Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? -‐ Vad händer om man inget gör -‐ Vad kostar det i <d och pengar? Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Konsekvensfrågor: -‐ För Er… -‐ Hur blir det…? -‐ Vad händer då? -‐ Värdet på lösningen Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Vi söker eEer behov -‐ An<ngen grundat på e/ problem -‐ Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? -‐ Vad händer om man inget gör -‐ Vad kostar det i <d och pengar? Lösningsfrågor: -‐ Nästa steg -‐ Vad skall hända?
Powersales Communica0on Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Missnöjesfrågor: -‐ Behov -‐ Brist -‐ Önskan -‐ Risk
Konsekvensfrågor: -‐ För Er… -‐ Hur blir det…? -‐ Vad händer då? -‐ Värdet på lösningen Lösningsfrågor: -‐ Nästa steg -‐ Vad skall hända?
Vi söker eEer olja -‐ Vi vill förstå det som spelar roll för kunden -‐ Var ﬁnns det något intressant? -‐ Nyheter -‐ Förändringar Vi söker eEer behov -‐ An<ngen grundat på e/ problem -‐ Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? -‐ Vad händer om man inget gör -‐ Vad kostar det i <d och pengar? Låt kunden formulera lösningen? -‐ Hur föreslår du a/ e/ nästa steg… -‐ Hur skulle en lösning på problemet… Powersales Communica0on Orden vi använder • 
Det handlar om a: vinna förtroende –  Använd posi<va ord –  Skapa rä/ associa<oner • 
Ställ frågor, inte påståenden –  Tycker inte ni a/ vi bör undvika allför många påståenden? –  Anser ni inte a/ vi istället bör fråga mer? • 
Använd berä:arfrågor –  ”Vad tycker du själv?” –  ”Hur ser du på saken?” Powersales Communica0on Ställ ﬂer frågor “Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem…” Rudyard Kipling ur “Elefantpojken” •  Ställ frågor för a/ förstå behov och beslutsprocess •  Frågor är rela5onsskapande •  Ställ öppna frågor för a/ få kunden a/ tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor •  Lyssna noga också mellan raderna •  Ställ ledande frågor för a/ kvaliﬁcera och bekräia •  Tacka för informa<onen och summera Powersales Communica0on Inte döma, bedöma, tolka •  Låt bli a/ tolka eller bedöma det som sägs •  Låt kunden all<d deﬁniera –  Fort –  Bra –  Hög kvalitet •  Fråga vad kunden menar Powersales Communica0on Instruk@oner @ll rollspelet Säljaren Köparen Välj e/ område a/ sälja inom, t ex: •  Kläder/mode •  Bilar •  Boende •  TV/Data Välj en rollpersonlighet men var inte Var beredd a/ lyssna noga <ll allför ”svår” samtalet och anteckna Ställ några ”ja”-‐frågor som uppvärmning Besvara frågorna sanningsenligt Hur klarar säljaren frågorna? Använd öppna frågor i intervjun för a/ Besvara frågorna sanningsenligt få fram informa<on om preferenser och behov Hur klarar säljaren frågorna? Presentera e/ erbjudande (som du hi/ar på) Hur bemöter säljaren invändningarna? Be om ordern Kontra med en eller ﬂera invändningar Observatören Ge feedback <ll säljare och köpare eieråt Powersales Communica0on